1756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL2311756-L55《AB電機(jī)控制器》IC693MDL231

發(fā)展現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)已被列入《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的七項(xiàng)重點(diǎn)工作之一。當(dāng)一些國內(nèi)企業(yè)還局限于幫助用戶解決現(xiàn)場問題的階段,，不少國外先進(jìn)企業(yè)早已達(dá)到了能向用戶提供全方位綜合服務(wù)的水平,。

對于客戶來說，“自己修”還是讓“讓別人修”是一道需要精心估算的數(shù)學(xué)題,；而對于服務(wù)提供商來說,，如何“賣服務(wù)”更是一項(xiàng)有學(xué)問的技術(shù)活兒。正如西門子工廠自動化工程有限公司（以下簡稱“SFAE”）服務(wù)總監(jiān)朱笑冰所說：“有時候,，外包服務(wù)就像給機(jī)器上保險,。”

客戶收益賬

去年年末,，重慶川儀自動化股份公司成功中標(biāo)“中國石油四川煉化一體化裝置維護(hù)和檢修系統(tǒng)——儀表綜合維護(hù)和控制閥維護(hù)”,，在成都彭州與中石油四川石化公司簽訂了《裝置維護(hù)和檢修合作協(xié)議》。據(jù)悉,，中石油四川石化項(xiàng)目是中石油在西南地區(qū)投資*大的石油化工項(xiàng)目,。

“這在儀表行業(yè)里是很典型的服務(wù)外包的例子，相關(guān)的運(yùn)行和維護(hù)費(fèi)用達(dá)數(shù)千萬,?！敝袊?span id="1vlhh5wclea0" class="hrefStyle">儀器儀表行業(yè)協(xié)會特別顧問奚家成介紹道，在這次協(xié)議中,，四川石油化工總廠把全廠的自動化系統(tǒng)包括儀表,、閥門檢維修服務(wù)都外包給了重慶川儀。

“數(shù)千萬”級別的投入堪稱重量級,，企業(yè)為何舍得如此花血本,？“綜合計(jì)算，外包給專業(yè)的維修企業(yè)肯定比自己修更劃算,，而且也不是每個外包服務(wù)的單子都這么大,，也有幾十萬,，甚至幾萬的?！? 奚家成說,。

談到企業(yè)選擇將服務(wù)業(yè)務(wù)外包的理由，朱笑冰給記者算了筆賬,。

以SFAE的某個保修合同為例,，簽合同前，每年西門子設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用30萬,，包括人員費(fèi)用4萬,、備件費(fèi)用26萬；而簽合同后,，每年保修合同的金額為26萬（包含人員和硬件費(fèi)用）,，即客戶每年可節(jié)省費(fèi)用 13%。

光從表面的開銷計(jì)算,，“省”的效果并不算非常明顯,，但加上人員、時間方面的“隱形”成本合算后,，前后對比的結(jié)果十分驚人,。比如，平均每次設(shè)備故障的解決時間可從之前的84小時縮減到48個小時,，故障解決速度提高 75 %,；保外服務(wù)的預(yù)付款和技術(shù)確認(rèn)時間從24小時降至4小時，服務(wù)確認(rèn)速度提高5倍,；用于西門子設(shè)備維護(hù)的人員數(shù)節(jié)省50%,；故障停機(jī)時間減少 43 %等。

“我們剛和太鋼簽訂了一個合同,，機(jī)器壞了會立刻替換一個,，再把壞的拿回來修，幾乎不需要停工,?！敝煨Ρf，除了故障維修,，協(xié)議還包括定期的巡檢,。

“打包”的優(yōu)勢

對于超出保修期的西門子控制系統(tǒng)，西門子公司可以提供續(xù)保服務(wù),，即提供以年為單位的“服務(wù)包”形式的保修合同,，有兩種方式，可以只包人員費(fèi)用,，也可以包人包件,。

“服務(wù)包”的優(yōu)勢在于為顧客省掉很多中間環(huán)節(jié),，比如一些大型國營企業(yè)，申請費(fèi)用的時間可能長達(dá)數(shù)天,，而西門子的保修客戶就不需要客戶每一次維修都去確認(rèn)報(bào)價,。再比如，如果沒有服務(wù)協(xié)議,，備件可能出現(xiàn)無庫存的情況,，屆時從德國訂貨，至少需要多花10天,。

或許會有客戶在心里這樣盤算著,，每年的外包費(fèi)用如此昂貴，如果有故障,，按上述的案例算是值得投入的，但如果一年下來設(shè)備無故障,，豈不是竹籃打水一場空,。面對這樣的疑問，朱笑冰用了一個形象的比喻來回答：“這就好比你參加了一項(xiàng)保險,?！?

他介紹道，比如一個包含備件費(fèi)用的合同,，約定100萬包一年,，用件費(fèi)用可能是80萬，也可能是200萬,，這是SFAE面臨的風(fēng)險,。

通常情況下，服務(wù)合同一年一簽,，次年重新評估,，評估的依據(jù)是SFAE對產(chǎn)品故障率的判斷，也是其真正的核心技術(shù),?！霸叫〉膯巫樱覀冊饺菀踪r,，比如只簽兩臺機(jī)器,。”他說,。

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，對于客戶來說，檢修人員的差旅和工時費(fèi)和備件費(fèi)用支出比例大約是2:8,，因此客戶更愿意選擇只包人,，但同時備件的風(fēng)險需要客戶自己承擔(dān),，在合同簽訂時，SFAE會提醒客戶有哪些備件需要客戶自己準(zhǔn)備,。

朱笑冰認(rèn)為,，如果將服務(wù)“拆開”來看，比如單修某種電路板,，或者單修電機(jī),，很多規(guī)模較小的公司也可以做到，甚至價格更便宜,，但SFAE勝在綜合業(yè)務(wù)的競爭能力,。

SFAE服務(wù)的范圍不僅涵蓋了多種型號、多種類別的產(chǎn)品,，還包括故障診斷及排除,、故障原因的查找與分析、系統(tǒng)軟件或硬件升級,、系統(tǒng)啟動測試及調(diào)試,、參數(shù)優(yōu)化、完整數(shù)據(jù)備份,、現(xiàn)場培訓(xùn)與咨詢等一條龍服務(wù),。

“現(xiàn)在國內(nèi)的維修等服務(wù)，針對單項(xiàng)業(yè)務(wù)的比較多,，集成服務(wù)較少,，應(yīng)該多發(fā)展集成服務(wù)?！鞭杉页杀硎?，雖然市場上有不少專門的維修公司，但很多都是由原來從事過某類產(chǎn)品相關(guān)工作的人員組建的,，因?yàn)槭煜さ漠a(chǎn)品品種有限,，業(yè)務(wù)量也不會太大。相反,，對一家企業(yè)的所有產(chǎn)品都能修理的公司,，還是比較少。

尋找新訂單

一單**美的買賣應(yīng)該是一次雙贏的合作,，享受服務(wù)的一方希望“更劃算”,，提供服務(wù)的一方自然也不會愿意做賠本生意?；谶@兩者的同時實(shí)現(xiàn),，制造服務(wù)業(yè)市場仍有發(fā)展空間。

朱笑冰坦承,，“賣服務(wù)”的利潤雖然比不上“賣產(chǎn)品”的利潤來得快,，但它是一個持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和收入,。雖然業(yè)務(wù)開展的初期投入較大，因?yàn)閯傞_始客戶量有限,，需要的備件型號各不相同,，都要備貨，但業(yè)務(wù)鋪開后,，投入壓力就小了很多,。

除了保內(nèi)更換、現(xiàn)場服務(wù)等傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)務(wù),，SFAE也在尋找新的增長點(diǎn),，比如“伴產(chǎn)”，即在客戶新購入大量設(shè)備時,，西門子派工程師去客戶方常駐一年等,。但并非所有的先進(jìn)服務(wù)理念都能讓國內(nèi)企業(yè)接受，比如遠(yuǎn)程診斷模式,，在國外有案例,，但對中國的客戶來說，就涉及信息保密的問題,。

“傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域成長的空間畢竟是有限的，說白了,，如果裝機(jī)量不增長,，也就沒有更多的機(jī)會?！? 朱笑冰很看好汽車,、航空這兩個行業(yè)，未來可能有不少新的業(yè)務(wù)機(jī)會,。

政策鼓勵和行業(yè)發(fā)展空間也決定了現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)市場遠(yuǎn)沒有飽和,。根據(jù)《機(jī)械工業(yè)“十二五”發(fā)展總體規(guī)劃》，“十二五”期間,，現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的收入所占比例將明顯提高,，百強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)收入占主營業(yè)務(wù)收入的25%左右。

2010年,，中國機(jī)械行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入約為14萬億元,，其中百強(qiáng)企業(yè)收入占比約為1/10。按機(jī)械工業(yè)年增10%計(jì)算,，至2015年,，僅機(jī)械百強(qiáng)企業(yè)所創(chuàng)造的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)產(chǎn)值就將接近6000億元。

MAC090-C-0-KD-4-C/110-A-0/W1517LX    MAC090C-0-KD-4-C/110-A-0/WI520/S001   MAC090C-0-KD-4-C/110-A-0/WI522LVS01
MAC090C-0-KD-4-C/110-A-0/WJ573LX     MAC090C-0-KD-4-C/110-A-D/WI517LX      MAC090C-0-KD-4-C/110-B-0/WI524LV/S1
MAC090C-0-KD-4-C/116-A-0/WI517LX     MAC090C-1-KD-4-C/110-A-0/DI520LX/S1   MAC090C-2-KD-4-C/110-A-0/WI520LX/S1
MAC090C-GD-3-C/110-A-0/S01    MAC092B-0-QD-1-B/095-A-1/I00500/S01   MAC092B-0-QD-1-B/095-B-0/I00500/S01
MAC092-B-0-QD-2C/95-A-1/S01   MAC093A-0-LS-4-C/110-A-0/WI520LV/S1   MAC093-A-0-PS-4-C/110-A-0/WI538LV
MAC093A-0-PS-4-C/110-A-1/WI522LX     MAC093A-0-WS-2-C/110-B-0/S001  MAC093A-2-WS-4-C/110-A-0WI522LV/S01
MAC093A-O-HS-4-C/110-B-O/W1520LV     MAC093B-0-GS-3-C/110-B-2/S001  MAC093B-0-JS-4-C/110-A-0/WI520LV/S1
MAC093B-0-OS-3-C/110-A-1/S001   MAC093B-0-OS-4-C/110-A-0/MR110－－/S1   MAC093C-0-FS-4-C/110-A-0/D1522LV/S4
MAC093-C-2-KS-4-C/110-A-0/WI519   MAC093C-2-KS-4-C/110-A-0/WI519LV/S1   MAC112-A-0-LD-2C/130-A-0
MAC112A-0-LD-2-C/130-A-0     MAC112A-0-LD-3-C/130-A-0   MAC112-A-0-LD-3-C/130-A-0/S005
MAC112A-0-LD-4-C/130-A-0/WI520LX/S5   MAC112A-0-VD-1-B/130-A-1/-100625/S5   MAC112A-0-VD-3-C/130-A-0/S005
MAC112A-0-VD-4-C/130-A-1/WI524LV/S5   MAC112A-0-ZD-3-C/130-A-0//S05      MAC112B-0-ED-1-B/130-A-0/IO1250/S05
MAC112B-0-GD-4-C/180-B-0/WI599B/S11   MAC112B-0-GG-4-F/130-B-0/WI511LV   MAC112B-0-LD-1-B/130-A-0/1625/S05
MAC112-B-0-LD-4-C/130-A-0/WI524    MAC112B-0-PD-3/130-A-0/S005    MAC112-B-2-GD-4-C/130-B-0/WI520
MAC112-B-2-GD-4-HC/130-B-0/WI520   MAC112B-2-GD-4HC/130-B-0/WI520LX/S0   MAC112C-0-ED-1-B/130-A-0/I01250/S05
Mac112C-0-ED-1-B/130-A-1/I1250     MAC112C-0-ED-1B/130-A-1/I1250/S005    MAC112C-0-ED-1-B/130-A-1/IO1250/S05
MAC112C-0-ED-1-H/130-B-0/11250/505    MAC112C-0-ED-2-X/130-B-1    MAC112C-0-ED-4-C/130-A-0/W1520/S05
MAC112C-0-ED-4-C/130-A-1/WI520LX/S5   MAC112C-0-HD-2-C/130-B-0/S005      MAC112C-0-HD-3-C/130-A-0/S005
MAC112C-0-HD-3-C/130-B-0/S005      MAC112C-0-KD-3-C/130-A-0//S005        MAC112C-0-KD-3-C/130-A-1/S005
MAC112C-0-KD-4-C/130A-1/W1524LVS005   MAC112C-0-KD-4-C/180-A-0/WJ518LX/S3   MAC112D-0-ED-1-B/130-A-0/J1250-S005
MAC112D-0-ED-2-C/130-B-0/S005      MAC112D-0-ED-3-C/130-A-0       MAC112D-0-ED-4-C/130-A-0/AM1645G/S5 
MAC112-D-0-ED-4-C/130-A-0/WI511LV/S005  MAC112D-0-ED-4-C/130-A-0/WI520LX/S5   MAC112D-0-ED-4-C/130-A-1/WI520LX/S5
MAC112D-0-HD-2HC/130-A-0/S005      MAC112D-0-HD-4-C/130-A-0/MRO17/S005   MAC112D-0-HD-4-C/130-A-0/WI520LX/S5
MAC112D-1-FD-3HC/130-A-0/S005      MAC112D-1-HD-3-C/130-A-0/S05   MAC112D-2-HD-1-B/130-A-0/J1250/S005 
MAC112D-2-HD-3-C/130-A-0/S005      MAC112D-2-HD-4C/130-A-0/WI518/S05     MAC112D-2-HD-4-C/130-B-1/OI520LV/S5
MAC115B-0-DS-4-C/130-A-0/WI519/S001   MAC115B-0-GS-3-C/130-A-0/S01       MAC115B-0-GS-3-C/130-B-0/S001
MAC115B-0-GS-4-C/130-A-1/WI524LV/S1   MAC115B-2-GS-4-C/130-A-0/WI519LV/S1   MAC115B-2-GS-4-C/130-A-0/WI519LX/S1  
MAC115O-0-CS-4-C/130-A-0/WI520LX/S0   MAC132A-1-JD-1-B/230-R-0/DI01250/S1   MAC132A-1-JD-1-B/B5-A-0/1250/S01
MAC132A-1-JD-1-B/-B5-A-0/DIO1250/S1   MAC132B-1-GD-1-B/230-B-0/J01250/S01   MAC132B-1-GD-4-C/B5-A-0/DI520LX/S01
MAC132B-2-JD-4-C/085-A-0/DI520LX/S1   MAC132B-8-GD-4-C/230-R-0/D1520LX/S1   MAC160B-0-AD-3-C/250-R-1/S003
MDC10.20F/MMA-0/S06   MDC10.20F/MSA-0/S02   MDC10.40C/MM-1   MDC10.40C/MMA-1/S06    MDC3.10   
MDC3.20B/SSA-0/S037   MDC9.30B/MMA-1   MDC9.30B/SS-1/S031   MDC9.30B/SSA-1/SO31  MDD041A-N-100-N2G-050F
MDD065C-N-040-N2L-095GA1     MDD065C-N-040-N2L-09SPB0   MDD065D-N-040-N2L-095PB    MDD071B-N-030-N2G-095PB0  
MDD071B-N-040-N2T-095GB0     MDD071C-N-030-N2S-095GA1   MDD071C-N-030-N2T-095GA0   MDD071C-N-030-N2T-095PB1
MDD071C-N-060-N2L-095PB1     MDD071C-N-060-N2T-095GA2   MDD090A-N-030-N2L-110GB0   MDD090B-N-030-N2L-110PA0  
MDD090C-N-020-N2L-110PBO     MDD090C-N-030-N2L-110PAO   MDD090C-N-030-N2L-110PB0   MDD090C-N-040-N2L-110PBO
MDD090C-N-040-N2M-110GB1     MDD093A-F-060-N2L-110GB0   MDD093A-N-040-N2L-110GA0   MDD093A-N-060-N2L-130-PB-O
MDD093B-F-060-N2L-110GB0     MDD093B-N-020-N2L-110PAO   MDD093B-N-020-N2L-110PBO   MDD093B-N-030-N2M-110GB0
MDD093B-N-30-N2L-110PB2      MDD093C-035-NPO-BA         MDD093C-N-030-N2L-110GA2   MDD093C-N-030-N2M-110GB2
MDD093C-N-030-N2M-110GBO     MDD093C-N-060-N2M-130PA1   MDD093E-N-030-N2L-110GA2   MDD112A-N-020-N2L-130P
MDD112B-N-020-N2L-130GB1     MDD112B-N-020-N2L-130PBO   MDD112B-N-030-N2L-130BPO   MDD112B-N-040-N2L-130PBO 
MDD112C-N-020-N2M-180GB2     MDD112C-N-020-N2M-180GBO   MDD112C-N-030-N2L-130      MDD112C-N-030-N2M-130GB2  
MDD112C-N-030-N2M-130GBO     MDD112C-N-030-N2M-130PB0   MDD112C-N030-R2M-130GA0    MDD112C-N-040-R5L-130GB0/S015
MDD112D-L-015-N2L-130PBO     MDD112D-N-020-N2L-130PB0   MDD112D-N-030-N2L-130GB2   MDD112D-N-030-N2L-130PB1 
MDD112D-N-030-N2L-130PB2     MDD112D-N-030-N2L-130PBO   MDD112D-N-030-N2M-130PB2   MDD112D-N-030-N2M-130-PBO
MDD115DE-N-020-N2M-130PAO    MDD115d-N-020-N2L-130GB2   MDD115D-N-020-N2M-130PB2   MDD71C-N-040-N2L-095GBO
MHD041B-144-PG1-UN     MHD041B-144-PP-0UN     MHD041B-144-PP1-UN    MHD071B-035-NPO-UN    MHD071B-061-NG1-UN  
MHD071-B-061-P-G1-UN   MHD-090B-035-NG0-UN    MHD090B-035-NP1       MHD090B-035-NPO-UN    MHD093B-035-NG0-AN 
MHD093B-035-NPO-BA     MHD093B-035-NPO-BN     MHD093C-035 NTO BN    MHD093C-035-NPO-BA    MHD093C-058-NG1-AN 
MHD093C-058-NP0-BN     MHD112B-024-PP0-AN     MHD112B-024-PP0-LN    MHD112B-024-PP1-AN    MHD112D-024-PPO-BN
MHD112D-027-PP0-BN     MHD115C-024-NG0-RN     MHD115C-024-NG1-AN    MKD041B-144-GG0-KN    MKD041B-144-GP0-KN
MKD041B-144-KP1-KN     MKD041B-144-KPO-KN     MKD-071B-035-GP1-KN   MKD071B-035-KGO-KN    MKD071B-061-GB-1-KN
MKD071B-061-GGO-KN     MKD071B-061-GP0        MKD071B-061-GP-I-KN   MKD071B-061-GPO-KN    MKD071B-061-KP1
MKD071B-061-KP1-KN     MKD071B-061-KPO        MKD071B-061-KPO-KN    MKD090B-035-GP0-KN    MKD090B-047-GP1
MKD090B-047-GP1-KN     MKD090B-047-KGO-KN     MKD090B-047-KP1-KN    MKD090B-047-KP1-KW    MKD112B-048-KGO-AN
MKD112B-048-KPO-BN     MKE096B-047-KP1-KN     NAM 1.2-08      NAM 1.3-08     NAM 1.3-15   NAM1.3-15-03
PERF01-11/28-K-E109-406-4601-3/15    RAC2.1-150-380-A00-W1    RAC2.2-150-460-A00-W1     RAC2.2-200-460-A00
RAC2.2-250-460-A00-W1        RAC2.3-200-460-LPO-W1        RAC2.3-250-460-AOI-W1         RAC3.1-100-460-AOI-W1/220
RAC3.5-150-460-A00-W1-220    RAC3.5-150-460-A01-Z1-220    RAC3.5-150-460-D00-W1-220     RAC3.5-150-460-L00-W1-220
RAC3.5-150-460-LPO-W1-220    RAC3.5-200-460-A00-Z1-220    RAC3.5-200-460-L              RAC3.5-200-460-L00-Z1-220
RAC3.5-200-460-L100          TAM 2.00.03                  TAM2.0                        TAM2.00.03
TAM2.01                      TAM2.01.03                   TAM2.03.01